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江苏凤谷节能科技有限公司 目前，多种迹象表明我国天然气即将迎来开放的市场化环境。
一是国家发布一系列政策文件推动天然气市场化改革，包括《天然气购销合同(标准文本)》《天然气基础设施建设与运营管理办法》《油气管网设施公平开放监管办法》《关于加快推进储气库建设的指导意见》等10余项政策法规文件。
二是天然气价改提速，自2015年4月1日起天然气价格正式并轨，并放开直供用户(天然气化肥用户除外)门站价管制。
三是多元化气源格局基本形成，气源保障能力日益充分，供需形势好转。
四是管网、储气库等天然气基础设施建设理想，输供气能力、调峰能力显著提高。加速天然气市场化改革的时机和条件均趋于成熟，可以认为天然气市场已处在深刻变革的临界点。为此，笔者对开放条件下川渝天然气市场发展趋势进行分析，提出供气企业营销应对策略，为供气企业主动适应形势提供思路。
1 川渝天然气市场及营销模式现状
川渝地区是我国天然气市场最为成熟的地区，天然气占一次能源消费比例约15%，远高于全国6.2%(2014年)的平均水平。2012-2014年川渝地区天然气用气量年均增幅为8.88%。受化工化肥建陶等工业用气需求持续下滑影响，2015年1-5月川渝地区天然气用气量比2014年同期略有下降，估计降幅为5%左右。川渝地区天然气市场初露需求增长乏力、供需形势逆转迹象。
我国天然气价格的严格管制已贯通多年，导致我国天然气价格无法适应市场的变化，并且与国际市场脱节。长期以来，天然气供应企业实施以产定销的基本营销策略，依据天然气利用政策，按供气保障顺序及其他相关要求安排营销计划。这实际上是一种较为“被动”的营销策略模式，主要体现在：市场竞争小，销售计划实施负考核(超计划销售反被扣绩效);价格管控，无需任何价格策略;市场发展受国家政策及政府影响较大，自主性相对不足。
2 开放条件下川渝天然气市场发展趋势
2.1“开放条件”的基本内涵
所谓开放条件下的天然气市场至少有以下5点内涵：①投资主体多元化鼓励发展混合所有制企业，民间资本可通过合资合作甚至独资方式进入天然气产业;②网运分离，天然气输送管网从天然气产业链中分离出来独立运营;③市场开放，形成国企民企竞争;④价格管制放开，市场将主导天然气定价;⑤区域市场将融入全国天然气市场。
2.2川渝天然气市场发展五大趋势
1)天然气供需形势趋于复杂多变。长期以来的供不应求的局面将被打破，价格、供应能力和管网建设3大因素将主导川渝地区天然气供需形势，各因素影响作用叠加可能使供需形势复杂多变。一是价格因素对供求关系起关键性作用，天然气价格并轨后，总体作用为抑制用气需求过快增长。从2013年调价至今，天然气价格已经对川渝地区天然气市场产生一定的冲击，化工化肥、玻璃、建材、发电等行业用气面临不确定性。化工化肥行业，特别是生产碳铵、氯化铵以及尿素等产品的企业，产品价格持续走低，原料气价格又上涨，导致区域内多家用户纷纷停产;天然气价格存增量气并轨后，预计化工化肥行业整体用气需求将继续下滑。玻璃行业作为高耗能、高排放行业，受到政策和气价的双重影响，用气需求几无上涨空间。建材行业受房地产市场持续低迷和气价影响，产能严重过剩、市场需求下行压力加大，天然气发电用气需求下滑幅度较大;由于国家未明确气电上网价格，也未出台有效的政策扶持措施，用气需求存在不确定性。二是天然气供应能力快速提升促进供需形势转变。区域内产气能力大幅提升，特别是安岳气田磨溪区块龙王庙组气藏110×108m3产能的建成投产以及页岩气的规模开发，将使自产气量提高100×108m3/a以上。外购气的大量引入，主要是中贵线60×108m3/a的中亚气接收能力，极大地提高了气源保障能力，实现了气源的多元化。管网建设与市场开发密切相关，布局合理、完善的管网十分利于市场开发。川渝地区300×108m3/a配套管网建设将于2015年年底基本完成，输配气骨干管网实现高度环状化;相国寺储气库也于2015年初实现累计采气量过亿。川渝地区管网宏观调配能力及供气调峰能力均实现重大跨越。今后针对市场开发的管网建设将重点转向区域性供气管网。
2)市场竞争更加复杂激烈，价格策略将成为重要竞争手段。目前中国石油、中国石化两家公司在川渝地区竞争激烈化初露端倪，并呈现出向资源、管网、价格多领域竞争发展的趋势。在重庆地区，中国石化随着页岩气的规模开发，与中国石油争夺市场份额的势头强烈，2014年中国石化与重庆市政府签订《关于涪陵页岩气开发利用战略合作协议》，以及年度总量为6×108m3的供气合同，并会同重庆燃气集团及其他地方燃气公司利用其市场及管网优势，低价渗透重庆区域的终端市场，对中国石油形成竞争压力。在四川达州地区，天然气价格也呈现出“同区域、不同价”的特点。中国石化天然气价格执行国家发改委下发的价格文件，不执行四川省的天然气价格政策，且价格浮动空间较大，较低于中国石油的价格。以非居民气价为例：中国石油执行综合价格2.35元/m3，中国石化执行有2.2945～2.33元/m3，低于中国石油价格。预计天然气开放市场完全形成后，在网运分离条件下，将会出现众多公司竞争的百家争鸣局面并更多地体现价格竞争。
3)天然气定价机制二元化趋势。定价机制二元化是指基于天然气用途分类，在天然气市场中同时存在市场定价、政府定价以及两种定价相结合的的定价模式。实施多元化的定价机制是由天然气作为特殊商品的性质决定的：一方面，天然气作为一种商品，其价格应当体现市场的要求，天然气价格市场化改革正是要实现应当市场化的部分充分市场化;另一方面，天然气又作为稀缺资源和优质能源，是一种特殊的商品，政府进行必要的价格管制存在合理性。在2013-2015年的3次调价中，均未对居民用气进行调整，体现了政府定价，以后将全面实施居民用气阶梯价格制度，既体现政府管制也体现市场要求;对工业直供用户(除化肥化工行业外)门站价放开管制标志着对工业用气实施市场定价改革正在加速。
4)天然气利用产业结构进一步优化。完善天然气定价机制是推动天然气利用产业结构优化的最有效手段。天然气价格市场化改革必将引导天然气利用产业逐步淘汰落后产能，加速提高高附加值产业的用气比重。
5)进一步与全国市场融合。天然气生产能力的大幅提升、区域管网与国家骨干的联接使川渝地区天然气市场与全国市场进一步融合，实现可根据市场需要将天然气自由的调进调出。中国石化川气东送管道设计输量120×108m3/a、中国石油忠武输气管道设计输量30×108m3/a，富余气量输出能力150×108m3/a;中国石油西南油气田公司所辖川渝输气管网可接收中贵联络线气量60×108m3/a。相国寺储气库具有22.8×108m3/a的调节能力，川渝天然气市场与全国市场可形成一盘棋。
3 开放条件下川渝天然气市场营销应对策略
中国石油西南油气田公司天然气供应量占川渝地区总消费量超过60%，且拥有完善的环形天然气输配管网，下面以该公司为例分析开放条件下川渝天然气市场营销应对策略。
3.1实施积极营销战略
观念革新，改变以前“坐等用户上门”的状态，树立市场竞争意识、开放市场意识和双赢理念。制定具有前瞻性的市场发展规划，尽一切可能挖掘市场潜力。利用环形管网优势整合区域内外市场，实施“开放性市场”策略，构建畅通的天然气调出调入川渝市场通道和运作机制，积极谋求川渝地区以外的市场。加强市场跟踪，努力缩短市场分析周期。构建区域性供气管网合理快速调整改造机制，加强区域性供气管网建设力度和竞争力建设。管理制度上配套跟进，减少新增用户用气审批流程。积极争取市场相关话语权，当前应积极呼吁政策扶持天然气发电行业促进能源消费结构优化。
3.2实施积极稳妥的市场开发策略
构建基于市场开发的用户分类方法。在供需形势的复杂条件下，市场开发既要积极又要稳妥，对于国家支持、发展潜力巨大的行业应积极发展，即使初期市场表现欠佳;对于高能耗、高排放、低附加值产业应谨慎发展，即使当前市场需求旺盛。公司应当基于市场开发需要对用户发展潜力进行分类分级，指导市场开发。
3.3销售结算方式“柔性化”策略
综合考虑用户用气特征、信用度、经营状况以及天然气销售企业经营状况、天然气输配管网运行状况等天然气销售企业和用户多方面因素，分类地、因时地制定利于买卖双方经营发展的天然气销售结算方式。此种策略利于兼顾供气企业和用户的需求，避免目前完全的“先款后气”结算方式给用户带来资金压力。
3.4持续完善和加强用户需求侧管理，建立市场信息系统和风险预警机制
进一步完善用户需求侧管理系统，及时准确掌握用户动态，分析微观市场趋势，利于洞察宏观市场趋势、风险。建立并完善市场信息系统，收集宏观经济、区域经济、天然气行业、替代能源、重点用户行业等天然气市场相关信息，为准确、及时、便捷地实现短周期动态分析市场发展趋势提供支撑，并在基础上建立市场风险预警机制，使于及时调整营销策略。
3.5探索实践灵活的价格策略
对可实施市场化定价的行业或用户，积极探索实践将价格与结算方式、用气量、用气可中断性、调峰等因素相关联的机制，例如季节差价、调峰气价、可中断用户价等差别气价模式。川渝地区天然气资源充分、管网完善，因而价格成为市场开发和竞争的关键性因素。目前可主要考虑的具体策略有：实行可中断气价、阶梯价格、季节差价等。对可中断供气用户实施终端销售价格折让，价格折让期为非调峰供气期间，调峰供气期间恢复原有终端销售价格不变。阶梯价格是指气价随用气量增加而降低，体现市场规律。季节差价是指用气高峰季节适当调高气价，用气低谷季节适当下调气价。
4 结束语
川渝地区天然气市场发展呈现出的供需形势复杂化、竞争激烈化、定价机制二元化、利用产业结构优化、市场全国化等5大趋势使天然气供应企业面临机遇和挑战，适应市场发展新趋势的关键是要实施积极营销战略，同时在不同发展阶段配以其他可行的营销策略。如此，凭借川渝地区天然气资源、管网和利用产业成熟等多方面的优势，天然气供应企业可在天然气市场化革命中取得更大的发展。
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